DRMでも多く使われる手法に、アップセルやダウンセルという手法があります。
しかしこれらのセールス方法は、間違った相手やタイミングで行ってしまうと売上が減少してしまう、もしくは全く立たなくなってしまうといった状況に陥ります。
そこで、アップセルやダウンセルを仕掛けるうえで正しいタイミングを把握しておく必要がありますよね？
今回は、アップセルやダウンセルの簡単な意味の説明と、それぞれの手法をどのタイミングで仕掛けるべきなのかをお伝えしていきます。
ぜひ最後までご覧いただき、正しくセールスを行うようにしましょう。
1.アップセルとダウンセルって？
まず、アップセルとダウンセルの意味をきちんと理解しておきましょう。
アップセルとは、顧客に対してグレードを上げた高価な商品を提案するセールス方法になります。
ある商品を購入後、もしくは検討中の顧客に対し、それ以上のグレードである商品を提案するんですね。
今回は簡単に説明しましたが、アップセルについてより詳しくかかれた記事が以下にございますので、ぜひ参考にしてください。
一方で、ダウンセルとは顧客に対してグレードを少し下げた安価な商品を提案するセールス手法になります。
ある商品を購入後、もしくは検討中の顧客に対し、その商品よりもグレードや価格を下げた商品を提案する手法のことを言います。
以上を踏まえた上で、それぞれのセールスを仕掛ける適切なタイミングをお伝えしていきます。
2.それぞれのセールスを仕掛ける適切なタイミングは？
ここまででアップセルとダウンセルの特徴をある程度ご理解いただけたことでしょう。
ではここからはどのタイミングでどんな相手でアップセルとダウンセルを分けて仕掛けていくべきなのかをお伝えします。
まずはアップセルの場合からお伝えしていきますね。
2-1.アップセルの場合
アップセルの場合、どんな人にどのようなタイミングがベストなのでしょうか？
それは、顧客が商品を前向きに検討している場合と、アップセル前に購入してもらった商品に満足してもらえた時です。
商品の購入を前向きに検討しているということは、そのまま流れに沿えば購入してもらえる可能性の方が高いですよね。
そのようなタイミングでアップセルを仕掛けると、顧客はアップセルされた商品も購入してもらいやすくなります。
もしくは、ある商品を購入後、その商品に満足してもらった時に仕掛けるのも有効になります。
購入してもらった商品に満足してもらえれば、たとえ値段が高い商品であってもその分質も高いだろうと信頼されている状態になるため、購入につながりやすくなります。
逆に、アップセルをかける前の商品に満足いっていなかった場合、信頼はあまりありません。
それ以上高い商品を購入しようという気にはなりませんよね。
このように、アップセルは価格が高い商品を提案することになりますので、タイミングをしっかり見計らってセールスを掛けるようにしましょう。
一歩間違えると押し売り状態になりますので注意が必要です。
ですが、正しく活用すると売上は大きく上がりますので、特徴とタイミングを理解して活用していきましょう。
2-2.ダウンセルの場合
では、逆にどのような場面でダウンセルを仕掛けるのでしょうか？
基本的に価格が低い商品をセールスするため、先ほどのアップセルのタイミングでも購入してもらいやすくなるのは間違いないです。
ですが、せっかく高い商品を購入してもらうチャンスがあるのにわざわざ安い商品のセールスをかけてしまってはもったいないですよね。
では一体どのタイミングでダウンセルを仕掛けるのが良いでしょうか？
それは、顧客が商品を購入するのをやめようかな？という状況になった時です。
特に、予算がないのを理由に購入を見送る場合が多いんですね。
そこで価格の低い商品を提案すると購入されやすくなります。
価格が高いから商品が購入できないということは、もし価格が低ければ購入してもらいやすくなりますよね。
特に、価格が理由で断られた場合、価格の低い商品さえ提案できれば顧客は断りづらくなります。
とはいえ、決して無理やり購入させようとすることは厳禁です。
・価格が安くても商品の価値を伝えることができるか
・相手のニーズを理解して提案しているか
以上に着目してダウンセルを仕掛けるようにしましょう。
2-3.ダウンセルは少しでも売上を上げることが目的ではない
ダウンセルでは購入されない状態から、少しでも多く売上を上げたいという考えで仕掛ける人もいます。
もちろん売上はその分上がります。
ですがそこが本当の目的ではないんですね。
ダウンセルが決まった後にどれだけ質の高い顧客になってもらうか。
つまり、顧客との信頼関係がどれほど構築できているか。
ここが本当の目的になります。
もしその人にダウンセルができていなかった場合、その人は顧客ではなくなります。
そこから売上が上がることはありません。
ですが、ダウンセルが決まり、その商品に満足してもらうことができれば、次の機会に他の商品も購入してくれる可能性が高まりますよね。
つまり、質の高い顧客になるチャンスがあるということです。
ダウンセルで売上を上げることが目標ではなく、その後のアフターフォローでさらに他の商品を購入してもらうという考えを持つことが重要です。
ダウンセルを仕掛けるのは効果的ですが、その先を見据えた目的もしっかり持っておくようにしましょう。
また、アフターフォローでは顧客を教育することでより商品を購入してもらいやすくなるんですね。
教育することはDRMを行う上では重要なことですので必ず覚えておくようにしましょう。
3.顧客に合ったタイミングで提供しよう
このように、今回はアップセルとダウンセルを仕掛ける最適なタイミングについてお伝えしてきました。
アップセルは前向きに購入を検討している状態の人、もしくは以前の商品に満足してもらっている状態で仕掛けることが効果的です。
一方で、ダウンセルは商品の購入を見送ろうと考えている人に対して有効な手法になります。
購入を見送る人に対してアップセルをかけても効果的ではありませんよね？
このように、状況に応じて使い分けることが重要です。
そして、ダウンセルの本当の目的は質の高い顧客になってもらうこと。
次の商品の購入につなげたフォローを行うことが売上を大きく上げるために必要な要素です。
今回ご紹介した内容をよく理解し、実践に活かせるようにしていきましょう。
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