正しく活用すれば売上を大きく上げることができるのがリストマーケティングです。
今回はリストマーケティングのメリット、デメリットを詳しく解説していきますので、特徴をよく理解し、正しく活用していきましょう。
絶対に売上を上げたい方必見です！
1.DRMにおけるリストマーケティングとは？
「リストマーケティング」がDRMにおいて重要なのはなんとなく分かったけど、リストマーケティングって結局何？と思われている方もいますよね。
簡単に言うと、リストマーケティングとはお客さんの個別の連絡先や名前を管理し、その中からセールスをかけるマーケティング手法です。
リストマーケティングは見込み客を絞って効果的にセールスをすることができるので、DRMの要とも言われているんですね。
また、このリストマーケティングにおける「リスト」は、
・顧客リスト（あなたの商品を買ってくれたお客さんのリスト）
・見込み客リスト（連絡先を知っているお客さん候補のリスト）
以上の2種類が存在します。
顧客リストのお客さんに対しては、継続的に商品を手に取ってもらう事を目的としたアプローチを、見込み客に対しては顧客になってもらう事を目的としたアプローチをしなければなりません。
この「リスト」を増やす方法としては、ネットを使った場合だとLINE＠の登録などが一般的です。
それぞれで戦略は異なりますが、まずは「見込み客」のリストを集め、数を増やすことを心がけましょう。
以上が大まかなリストマーケティングの特徴になりますが、このリストマーケティングにはどのようなメリットとデメリットがあるのでしょうか？
メリットデメリットは次にお伝えします。
2.リストマーケティングのメリットは？
ここまででリストマーケティングとは何かというお話をしてきましたが、実際リストを取ることでどういうメリットがあるの？と思いませんでしたか？
リストマーケティングには、
・一斉にセールスをかけられる
・自動的に集客を行うことができる
・反応が良い顧客にセールスをかけやすい
・コストを抑えられる
などのメリットがあります。
では、このようなメリットをそれぞれ詳しく解説していきます。
2-1.一斉にセールスをかけることができる
リストマーケティングでは、一斉にセールスをかけることができます。
例えば、営業マンが自宅に訪問してセールスをする場合、一件ずつ訪問する必要があります。
もし、1万人にセールスをかける場合1万人分の家に訪れる必要がありますよね。
そのため、訪問するための労力や時間をかなり要してしまいます。
もし、1件訪問するのに1時間かかるとしましょう。
10件訪問するのに10時間、100件訪問するのに100時間、1万件だと1万時間もかかってしまいます。
これではいくら時間があっても足りません。
ですがリストを使ってLINE＠などで配信すれば、たとえ1万人であってもその瞬間に、しかも同時にセールスを行うことができます。
LINE@であれば同時に多数の人に送信できる機能があり、1通で何人でも送ることができるので、労力や時間も全然かかりません。
また、送信すればすぐに相手に届きますし、相手の反応を知ることも可能です。
労力がかかるのは、配信のメッセージや返信の手間ぐらいですよね。
2-2.集客を自動化できる
LINE＠では、登録してくれた相手などに対して自動的にLINEを送る機能もあります。
こうした方法を取り入れれば集客を自動化することができます。
このような自動化をすることで、労力や人件費の削減はもちろんのこと、何よりこちらが何もしなくても集客をし続けることが可能になるんですね。
以上が2つ目のメリットになります。
2-3.反応がいい顧客にセールスをかけやすい
一般的な販売活動の場合、まず広告を出すなどして商品を認知してもらい、興味を持ってもらうことから始めなければなりません。
ですが、すでにいる「リスト」では、あらかじめ興味を持ってくれた人達ですので、新たに興味を持ってもらうための活動を省略できます。
ですので、すでに顧客をある程度絞れている状態になっているんですね。
そこから商品を購入してもらうための教育をしていき、購入してくれそうな顧客に直接セールスをかけます。
ここでの購入してくれそうな顧客とは、こちらからの配信（文章や動画などのコンテンツ）に対してよくメッセージや感想をくれるなど、こちらからの仕掛けに対して反応が良い人のことです。
以上が3つ目のメリットになります。
2-4.圧倒的にコストを抑えることができる
一般的な販売活動として、チラシを活用する方法がありますが、この方法で十分な効果を得るためには、何万枚という大量のチラシが必要になります。
その他に、電話営業や先ほども述べたように、家に販売訪問をする方法もありますが、重要な数の見込み客を見つけるまでに、不特定多数の人に営業をかけなければなりません。
このようなやり方だと、広告費や人件費など、多大な費用がかかってしまいます。
一方「リスト」を使えばチラシと同じ内容でも1通のメッセージで完結しますので、コストも安く済みますよね。
これは本当に圧倒的な差です。
LINE＠の場合、一ヶ月あたり無料〜数万円の費用で多くの顧客にメッセージを送ることができます。
以上がリストマーケティングの大まかなメリットになります。
続いて、デメリットをお伝えします。
3.逆にリストマーケティングのデメリットは？
ここまででリストマーケティングのメリットをお伝えしてきました。
ですが、せっかく集めた「リスト」も間違った使い方や、誤った取り扱い方をしてしまうと効果を発揮しないどころか逆効果になりかねません。
デメリットを知ることで「リスト」をより効果的に活用することもできるので、是非最後までご覧ください。
3-1.リストにセールスばかりをかけると危険
リストマーケティングにおいて最大のデメリットは、相手から疎遠される恐れがあるということです。
最悪の場合、この会社の商品は買いたくないと思われてしまう可能性もあります。
ではこのような状況はどうして起きるのでしょうか。
セールスばかりかけているからです。
過去に商品を購入してくれた人は少なくともその商品に興味があることはわかります。
ですが、だからといって頻繁にセールスをかけても、悪い印象を与えてしまい、商品を継続して購入くれなくなります。
そうならない為にも、セールス以外に有益な情報を配信するなど、コミュニケーションを増やし、顧客との信頼関係を築くことが重要になります。
3-2.リストとの信頼関係が求められる
リストにとの信頼関係が求められます。
リストの数は多ければ良いというものではりません。
もちろんリストの数が多いことも大事ですが、リストとの信頼関係が薄い状態であると、クリック率などの反応が悪く、当然購入率も低くなります。
常にセールばかりかけていると、どんどん信頼関係が悪くなってしまうんですね。
割合では、ユーザーにとって有益なコンテンツ配信を７〜８割、セールスや告知を２〜３割程度で行うことがベストです。
そのため、リストのニーズに沿った配信やコンテンツを提供しましょう。
それができなければ、信頼関係のあるリストを育てることはできません。
4.メリットとデメリットを理解した上で実践しよう
このように、DRMの基本であるリストマーケティングの特徴をお伝えしてきました。
リストマーケティングは、売上を上げるためにも非常に有効な手法であることに間違いないです。
メリットが沢山あることには間違いないのですが、使い方を間違えれば大きな問題になりかねません。
セールスだけのために「リスト」を使うのではなく、顧客にとって価値のある有益な情報を発信し「顧客とのコミュニケーションを大切にする」ことが大変重要です。
リストマーケティングを実践する際は上記のことを意識し、有効に「リスト」を活用しましょう！
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