コロナで外出の自粛が続いている中、飲食店などの店舗は売上が下がっている店舗が多く、壊滅的な被害を受けていることは皆さんもご存じでしょう。
この状況下でも売上を上げることができたマーケティングとは一体どんなものだったのでしょうか。
今回は、コロナで売上が減少、増加した店舗の特徴や売上に大きく差を付けたマーケティングの手法をお伝えしていきます。
世間がどんな状況であっても負けることのないマーケティングを目指していきましょう。
1.コロナで売上が減少した店舗
皆さんご存じのとおり、コロナの影響で売上が減少した飲食店は非常に多いです。
その割合は8割。
8割の飲食店は残念ながら売上が減少しているんですね。
特に大きなダメージを受けた飲食店は居酒屋です。
居酒屋での通常の営業時間は、だいたい夕方から夜遅く。
ですが、コロナにより店舗の休業要請がかけられたため、ほとんどの店舗が休業してしまいました。
それにより、居酒屋の多くが壊滅的な被害を受けたのです。
居酒屋が休業となると、売上がゼロになるのではないか。
そう考える方がほとんどですよね。
実際その通りで、居酒屋の店舗が休業してしまうと、もちろん売上は立ちません。
居酒屋の場合、店舗に足を運んでくれたお客さんに対して食べ物や飲み物を提供することで売上が立っています。
つまり、足を運んでくれたお客さんありきの売上になります。
ですが、お客さんも来ずに営業ができないとなると、当然売上はその時点でゼロになってしまいます。
テイクアウトやデリバリーが可能な店舗であれば、以前より売上は少なくとも、ある程度の売上は立てることができますが、テイクアウトやデリバリーのない店舗が休業してしまった場合、売上が完全に立たなくなってしまいますよね。
このように、店舗にお客さんが来なければ売上を立てることはできず、営業自粛となると真っ先に売上が減少してしまう仕組みになっています。
このような仕組みの店舗が、売上が大きく下がった店舗の特徴になります。
2.コロナで売上が一定もしくは増えた店舗
売上が前年と比べて減少している店舗がほとんどである中、売上を維持もしくは伸ばすことができている飲食店も存在します。
実際、コロナの外出自粛に伴い、大手の外食チェーン店では前年と比べて大きく売上が減少している店舗がほとんどでした。
ですが、牛丼のチェーン店である「吉野家」の売上は前年に比べて1％台の減少に抑えることができています。
また、ハンバーガーチェーン店「マクドナルド」での4月の売上高は前年と比べて約6％も増えているというデータがあります。
これ、凄くないですか？
この状況の中、売上を保っていくことでさえ難しくなっています。
ですが、マクドナルドに関しては売上を保つどころか前年を上回る数値を叩き出しているんですね。
吉野家もそうですが、皆さんご存じのとおり、マクドナルドでは店舗での飲食を完全に封鎖していました。
店舗での飲食を閉鎖したにもかかわらず、なぜ売上を保つどろかプラスにまでしてしまったのか。
その秘訣は圧倒的なマーケティングの手法にありました。
では一体どんなマーケティングを仕掛けたのでしょうか？
3.売上が下がった店舗と上がった店舗はココが違った！
売上が減少した店舗、増加した店舗の違いは一体どこにあるのでしょうか？
実は、大きなマーケティングの差がありました。
その差は、
・自宅で飲食できるマーケティングが組まれていた
・LTVが上がっていた
以上の2点が今回売上の差を大きくつけために必要なマーケティングだったんですね。
特に1つ目の自宅でも飲食できる仕組みは、今回コロナの影響をあまり受けなかった吉野家やマクドナルドにも共通します。
この自宅でも飲食できる仕組みは大きく2つ。
テイクアウトとデリバリーです。
テイクアウトはもちろん、UberEATSでデリバリーを委託しているため、自粛期間中でも家庭で飲食できる仕組みが整っています。
また、マクドナルドは店舗によって自社のデリバリーサービスもあります。
自粛期間中ということは、家から出れない人が増えるため、食事を取るとなるとテイクアウトやデリバリーの注文が増えますよね。
このように、世間のニーズに柔軟に対応できた結果、売上を上げることが出来たと予想されます。
とはいえ、自宅で飲食できる仕組みを作るという方法は身近であるため、多くの人が理解されていることでしょう。
もう一つ、売上を上げることができた要因が考えられます。
それは、「LTVを上げる」
ここが明暗を分ける大きなポイントになります。
ではLTVがわからない方に向けて、LTVの概要から説明していきます。
3-1.LTVってなに？
LTVとは簡単に言うと、顧客一人が生涯企業などに支払う金額のことをいいます。
身近な例で表すと、AppleのiPhoneなどがわかりやすいでしょう。
iPhoneは、年々新しい機種が出ています。
そのため、2年、もしくは3年に1回のペースで買い替える人が多いですよね。
この、iPhoneを買い替えた金額の合計がApple社に対するLTVになります。
iPhone5s、iPhone8、iPhone11の3台を買い替えた人であれば3台分の合計がその人のLTVになります。
このように、顧客一人がどれだけ企業にお金を払い続けるか。
LTVが上がると、
・顧客の質が高くなる
・集客にかかる労力やコストがかからない
・顧客一人に対する商品やサポートの質が上がる
このような効果があります。
これが売上を伸ばすための重要なポイントになります。
LTVについてさらに詳しく知りたい方はページ下部からマケつくLINE@に登録していただき、無料でもらえる特典「マーケティングの教科書」をご覧ください。
3-2.LTVの仕組みを活用したマーケティング
このLTVの仕組みをうまく活用したのがマクドナルド。
先ほども述べたように、店舗での飲食が禁止になったため、テイクアウトやデリバリーのみで商品を提供する形になりました。
その結果、なんとLTVが前年の同じ月と比べて30％以上増加しているんですね。
なぜだかわかりますか？
それは、「同世帯の家族」
ここが大きなカギを握っています。
外出の自粛期間になると、学校が休みになったりリモートワークになったりと、家族が家にいる機会が増えました。
これにより、普段の昼食であれば家族はバラバラになっているので、人によって昼食の種類は異なりますが、家族が揃っている中でマクドナルドを注文するとなれば、おそらく家族全員分注文しますよね。
4人家族だった場合、一回の支払い金額は4人分の合計。
家族での利用が増えたため、LTVが上がるようになりました。
しかも、通常であればポテトなどの単品のクーポンがあるのですが、外出自粛期間に入ってからは2、3人前のボリュームで使えるクーポンが増えました。
今回、
・自宅でも飲食ができる仕組みを構築した
・LTVを上げる仕組みを構築した
このことからコロナで外食産業が低迷している中でも売上を安定して伸ばすことができたのではないでしょうか。
4.数年に一度はコロナのように緊急事態が訪れる
2020年は中国からどんどん広がっていったコロナウイルスで世界を混乱させました。
ですが、このような緊急事態になる出来事は数年に一度は起きているのではないでしょうか。
2002年から2003年にかけては、SARSによる感染症。
2012年あたりではMERSという感染症が世界では流行していました。
このことから、数年に一度のペースで世界を混乱させる緊急事態が発生すると考えられます。
2002年、2012年、2020年…。
だとすると次は2028年～2030年ぐらいでしょうか？
コロナのように感染力の強いウイルスがまた流行すると、店舗であればもちろん営業ができなくなり、休業せざるを得ない状況となってしまいます。
ではこのような事態を今後も予測される中、どんな対処をすればいいのでしょうか？
店舗での営業が出来なくなるような緊急事態でも、しっかりと売上を立てる仕組みを作っておく。
これに尽きますよね。
だとすると、居酒屋のように店舗のキャパだけで売上を立てるような仕組みでは、営業できなくなった時に再び経営困難に陥ってしまいます。
5.やはりマーケティングはネットの時代
先ほどお伝えしたような、テイクアウトやデリバリーの仕組みを構築することももちろん大切です。
ですが、それ以上に売上を上げるためには、やはりネットの仕組みを活用したマーケティングが必要になってきます。
この時代、インターネットを使ったマーケティングは最強の手法であることは間違いないです。
コロナなど社会が混乱していても負けることはありません。
これまで店舗でしか売上を立てることができなかった店舗などは、今回をきっかけにネットを使ったマーケティングを考える必要があります。
インターネットを使ったマーケティングの中でも、
「SNS×広告」
SNSを運用したりGoogleの広告を運用する組み合わせ。
この組み合わせが現在、そして今後も需要のあるマーケティング手法であると考えられます。
実際にマケつくでもネットを使ったマーケティングを主に活動しています。
最近のマケつくでの事例では、売上が大きく減少していたラーメンチェーン店を、LINE＠などのSNSを活用してこれまで1週間の売上が150万円だったのをたった2日で150万円売り上げたという実績があります。
この事例に関しては、SNSを使うことはもちろん、DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）という手法も活用しています。
このような手法をうまく活用することで、売上を最大限上げることに成功したんですね。
今回の事例の詳細は、ページ下部からマケつくLINE@に登録していただき、無料でもらえる特典「マーケティングの教科書」にてご紹介しておりますので、ぜひそちらをご覧ください。
6.アフターコロナの社会と戦おう
このように、どんな時代でもどんな状況でも対応できるマーケティングを普段から実践しておくことで、いざという時でも売上が無くなるという最悪の事態を防ぐことができます。
そして、今後も負けないようなマーケティングが必要になってきます。
最終的に何が必要なのかというと、
・その時代のニーズにどれだけ速く対応できるか
・ネットの仕組みを最大限に活用したマーケティング
これらが必要になります。
特にネットの仕組みを最大限に活用したマーケティングは、将来性が十分に期待できます。
さらに、AIと人間の生活は隣り合わせです。
AIが進化していることにより、AIを活用したマーケティングの手法にどんどん変わっていきます。
時代のニーズにうまく乗っかり、売上を最大限に伸ばすために今のマーケティングが本当にこのままでいいのか、再度考え直してみてはいかがでしょうか。
|
「マケつく」のLINE@では なぜ集客ゼロの会社がたった２年で年間2億を売り上げたのか？ 1％の奇跡と呼ばれるマーケティング事例を大公開しています！ また、期間限定で登録していただいた方に 「豪華特典プレゼント！」 第1章：コンテンツとLTV(1.5×2=3倍) 第2章：最強の手法DRM 第3章：キャッシュフロー 第4章：お金の管理 第5章：AIの使い方 第6章：アフターコロナのその先 特典の受け取りはLINEのみとなっていますので、 お早めにお受け取りください。 その他、マーケティングに関する質問・相談等も 受け付けておりますのでお気軽にお尋ねください。 ↓↓↓LINE@に登録する↓↓↓
|
